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« Vente publicitaire numérique: changements et enjeux« , originalement paru sur Infopresse.com le 27 mai 2015.
Article revu le 22 juin 2020
La vente publicitaire vit d’importants bouleversements dans le numérique. Comment les équipes doivent-elles revoir leur processus de ventes?
En effet, les bouleversements sont nombreux. Pour en nommer quelques-uns, le volet programmatique, la visibilité publicitaire et la fraude publicitaire affectent tous les aspects de la vente. Ces nouveautés changent grandement la valorisation de l’inventaire publicitaire par les annonceurs et ajoute beaucoup de pression à la baisse des tarifs médias, ce qui rend encore plus difficile leur rentabilité.
Les équipes de ventes doivent toutes s’éduquer sur le fonctionnement de ces nouveautés. Elles doivent en comprendre les rouages pour se bâtir un argumentaire intelligent lors des négociations médias.
En matière de prospection, quelles sont les nouvelles possibilités que cette situation crée?
Cela en ouvre diverses, mais plusieurs requièrent un engagement et une intégration technologique.
Pour ceux qui s’engagent en programmatique et possèdent des données sur leurs utilisateurs, il y a possibilité d’étendre de façon importante la portée disponible, à moindres coûts pour les annonceurs qui en désirent plus. D’autres sont en mesure de garantir un inventaire de qualité et sécuritaire pour leurs clients, car ils ne font pas de programmatique, ou détiennent les outils technologiques pour rassurer leurs clients. D’autres encore peuvent vendre uniquement des impressions garanties d’être vues par l’utilisateur, augmentant ainsi la valeur des placements publicitaires pour leurs clients.
Est-ce plus difficile aujourd’hui d’atteindre les objectifs des annonceurs?
Pas plus qu’auparavant. Les vendeurs médias n’accèdent presque jamais aux données des annonceurs et peuvent donc rarement connaître la réalité de leur performance. Les nouveaux outils de ciblage et de suivi permettent de mieux attendre les objectifs des annonceurs, qui savent mieux aujourd’hui quoi mesurer. Il est cependant impératif pour l’annonceur de déterminer une mesure de succès, et, pour le média, d’optimiser en ce sens.
Quel autre défi se présente au représentant aujourd’hui?
Il est aussi primordiale pour le représentant d’en savoir plus que ses clients. Non seulement doit-il en connaître plus sur ses propriétés médias, mais aussi sur le numérique dans le sens large. Pourquoi? Parce qu’à ce moment il peut réellement offrir de la valeur ajouté à ses client. Aussi, il peut maintenir sa pertinence (personnelle) dans les plans de ses clients. Sans ces connaissances, il ne prendre que des commandes. N’importe-qui peu prendre des commandes, même un système programmatique…
Samuel Parent offrira deux jours de formation sur le thème Intégrer les opportunités numériques dans son cycle de ventes publicitaires numérique les 4-5 juin prochain au Campus Infopresse. Samuel est certifié par IAB en ventes média numérique depuis 2013 et détient son Certificat d’Agrément de la Commission des Partenaires du Marché du Travail du Québec (pour le 1% en formation).
