Comment bien gérer les attentes en ventes média numérique? 1

Lorsque je fais de la formation sur le numérique en entreprise auprès de représentants de médias traditionnels, le plus important défi est de les outiller à bien gérer les attentes des clients face à une campagne publicitaire numérique.

Je donne de la formation en entreprise, en anglais et en français, depuis 2004. Ces entreprises très souvent œuvrent principalement en radio, en télévision et dans journaux imprimés.

Article mis à jour le 25 mai 2020

Gérer les attentes en formation

Pourtant, chaque groupe formé m’avise qu’ils n’ont pas ce défi pour leur média principal (radio, télévision ou quotidien imprimé). Les premiers constats à faire à cette situation sont

  • Qu’ils ont une longue expérience avec leur média principal. Ils savent faire face aux arguments négatifs et savent s’en acquitter avec brio.
  • Des études de performance sur leur média ont été réalisé à maintes reprises pour divers types de clients. Ils savent donc très clairement à quel objectif leur média peut exceller et auquel il est moins performant
  • La connaissance de leur nouvelle plateforme numérique est déficient. Cela les empêche de bien la défendre, et gérer les attentes de leurs clients.
  • Ils ne savent pas où trouver des études sur la performance pour ce qu’ils proposent. Ils n’en ont clairement pas réalisé à l’interne.

On m’évoque aussi parfois qu’il y a un manque de conviction par les représentant lorsqu’il s’agit de leur possibilités numériques. C’est souvent accompagné du fait qu’ils ne savent pas mesurer la performance. Quand j’entends ce défi évoqué en début de formation, j’en suis ravi. J’en suis ravi car je sais qu’ils en sortiront avec beaucoup plus de munitions et de confiance qu’avant. Ils seront alors en confiance pour bien présenter et défendre leur média numérique.

Quelques études pour bien s’outiller

Bien que IAB canada ne réalise plus d’études CMOST sur la performance du web comparativement aux autres médias traditionnels du point de vue de la marque / notoriété, celles qui datent déjà un peu sont toujours aussi pertinentes et riches en apprentissage pour ceux qui ne les ont jamais lu.

Il existe en ligne plusieurs ressources dont Think with Google, Dynamic Logic (maintenant appelé Millward Brown Digital), eMarketer et Forrester pour en nommer que quatre parmi des dizaines qui peuvent vous informer sur la mesure marketing et de la performance des campagnes numériques.

S’informer et se former sur les outils d’analytique tel Adobe Marketing Cloud (anciennement Omniture) et Google Analytics permet de savoir comment différentes genres de conversions peuvent être simplement suivis et rapporter afin de calculer son retour sur investissement publicitaire. Il s’agit ici d’outils que ces organisations ont déjà à l’interne. Cela m’étonne toujours d’apprendre que 9 fois sur 10, ces organisations ne conservent pas de barèmes à l’interne. Conserver et monter ses propres barèmes, sous tous les angles souhaités, est pourtant simple. Il s’agit ici d’un outil indispensable dans la gestion des attentes client. Il s’agit de savoir soit même à quoi s’attendre de par ce qu’on a fait dans le passé.

Mettre en oeuvre les bonnes pratiques

Il y a des bonnes pratiques de base en publicité d’affichage qu’ils ignorent entièrement – bien qu’ils se sont tous déjà poser des questions là-dessus. La publicité d’affichage est qu’ils ont le plus à vendre dans leur portfolio numérique. Il s’agit de connaître la fréquence optimal d’exposition publicitaire par créatif, et comment cela différent d’un objectif à un autre. Souvent ils ignorent les forces et faiblesses des diverses tactiques publicitaires en ligne et sur mobile – chose qu’ils connaissent très bien pour leur média principale versus les autres médias traditionnels. Ils savent tous que le clic ne veut pratiquement rien dire en termes de performance réel en publicité d’affichage, mais ne savent pas pourquoi ni comment expliquer le tout à un client, et encore moins qu’elle autre métrique regarder à sa place…

Je crois qu’ils sortent tous de la formation avec une plus grande confiance en leurs connaissances, avec un plus grand coffre à outils, et des sources où trouver ce qu’ils n’ont pas. Un représentant qui a confiance en ce qu’il vend sera toujours plus performant.

Enfin, pour en apprendre plus sur la formation en ligne et sur mesure disponible par Titan Interactif, contactez-nous.

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